以AWS、微軟和谷歌云為主導的超大規(guī)模云市場的企業(yè)軟件銷售額預計將從2023年的160億美元增長到2028年的850億美元。通過超大規(guī)模的市場為第三方購買提供云信用，以及新的數(shù)字優(yōu)先買家的出現(xiàn)，正在重塑企業(yè)客戶的采購行為、供應商的銷售策略和渠道模式。雖然大多數(shù)供應商通過這些市場進行銷售是“直接”面向最終客戶的，但渠道合作伙伴的作用越來越重要。Canalys預計，到2027年，超過50%的市場銷售將通過這一渠道進行。

企業(yè)客戶已經(jīng)承諾在未來數(shù)年內(nèi)在三大超大規(guī)模云服務上花費超過3600億美元。隨著客戶試圖在第三方軟件和SaaS上消耗一部分云信用，支出正在向超大規(guī)模云計算公司的市場轉(zhuǎn)移。就銷量而言，AWS Marketplace仍然是明顯的領導者，但微軟和谷歌云正專注于縮小差距。隨著企業(yè)面臨IT預算壓力，使用預先批準的云預算來采購廣泛的軟件和網(wǎng)絡安全產(chǎn)品，同時利用簡化計費和統(tǒng)一采購的優(yōu)勢，這一機會可能非常有吸引力。

這吸引了來自各個技術領域的供應商通過超大規(guī)模廠商的市場進行銷售。CrowdStrike和Snowflake是第一批公開宣稱通過市場累計銷售額達到10億美元的公司，許多大型軟件和網(wǎng)絡安全供應商也在積極采用這一市場途徑。到目前為止，思科、思杰、IBM、NetApp、Nutanix、紅帽、Salesforce、ServiceNow和Zoom只是2024年在超大規(guī)模市場上推出或增加銷售的一些供應商。

與此同時，許多建立在三大頂級超大規(guī)模云平臺上的小型“數(shù)字原生”ISV正在使用各自的市場作為其進入市場的主要途徑。與此同時，超大規(guī)模的云計算提供商正在向市場聯(lián)合銷售資源、需求生成、銷售激勵和渠道計劃投入大量資金，以吸引供應商使用他們的云平臺。

供應商優(yōu)先考慮合作伙伴優(yōu)先的市場戰(zhàn)略，該渠道正成為超大規(guī)模廠商之間競爭的焦點。通過AWS的渠道合作伙伴私人優(yōu)惠、微軟的多方私人優(yōu)惠和谷歌云新推出的市場渠道私人優(yōu)惠等模式，供應商可以讓他們的合作伙伴在超大規(guī)模的市場上為他們的客戶創(chuàng)建定制的優(yōu)惠，同時尋求保持渠道的利潤率。

Canalys首席分析師Alastair Edwards表示：“渠道商對市場的崛起感到擔憂，但超大規(guī)模廠商和供應商都承認，渠道合作伙伴在推動客戶采用和增長方面發(fā)揮著至關重要的作用。在從多個市場采購復雜技術時，客戶通常更喜歡通過值得信賴的合作伙伴購買，以幫助管理云承諾，并獲得專業(yè)服務和技術專長?！?/p>

IT分銷商正面臨來自超大規(guī)模市場的日益激烈的競爭，超大規(guī)模市場本身就充當著數(shù)字分銷平臺的角色。然而，隨著全球采用的增長，分銷商在減少合作伙伴和供應商面臨的運營挑戰(zhàn)以及支持客戶希望以這種方式購買的越來越多的二級合作伙伴方面將發(fā)揮重要作用。Canalys期望開發(fā)和擴展新的項目，如AWS DSOR，以支持更多的分銷商參與。

無論客戶的購買偏好如何，渠道合作伙伴對于確保他們能夠獲得所需的技術至關重要。Edwards說：“無縫的購買體驗至關重要，成功將取決于超大規(guī)模企業(yè)、分銷商和合作伙伴平臺之間以API為主導的更大整合。”