用了很多引流方法，好不容易吸引用戶來瀏覽商品了，但用戶看了半天就是不下單，怎么樣才能讓用戶快速的下單轉(zhuǎn)化呢？

這是在做品類調(diào)研時(shí)，業(yè)務(wù)方最常提及的一個(gè)問題。如果用戶的轉(zhuǎn)化率低，那前期花大成本投入的引流費(fèi)用便會付之東流，更難說盈利了。其實(shí)，不僅是找我們調(diào)研的業(yè)務(wù)方，很多電商平臺的商家都會面臨這個(gè)問題——如何才能提高用戶的購買轉(zhuǎn)化率？

通常很多商家的解決方案就是降價(jià)促銷、送贈品，但是用戶依然很難轉(zhuǎn)化。

怎么辦呢？

提高用戶購買轉(zhuǎn)化率的辦法其實(shí)有很多，我們常提及的有縮短用戶購物路徑，減少每一環(huán)節(jié)的流失率；精細(xì)化運(yùn)營，針對不同人群做有針對性的運(yùn)營轉(zhuǎn)化活動；優(yōu)化用戶體驗(yàn)，讓用戶依賴于潛在的服務(wù)難以離開等等。

本文將引入《超級轉(zhuǎn)化率》書中提及的一種新的提高用戶轉(zhuǎn)化率的方法，并結(jié)合一些實(shí)際的案例，來給大家闡述如何提高用戶下單轉(zhuǎn)化率。

《超級轉(zhuǎn)化率》一書的作者通過在 20 多個(gè)行業(yè)頭部公司的項(xiàng)目實(shí)操中總結(jié)得出，用戶購物的過程，一般分為“激發(fā)興趣、建立信任、立即下單”三大階段。這三大階段由“互惠、承諾兌現(xiàn)、信任狀、暢銷好評、痛點(diǎn)刺激、稀缺”六個(gè)要素控制和影響：

階段一：激發(fā)興趣

互惠能夠讓用戶和商家在有來往的過程中，關(guān)系更緊密，更加激發(fā)用戶對商品的興趣。書中提出互惠的實(shí)現(xiàn)方法：

“增加優(yōu)惠券獲取難度+犧牲自己幫助用戶獲取優(yōu)惠券+暗示對方使用優(yōu)惠券就是幫助自己”

階段二：建立信任

建立信任是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，尤其是對平臺的新用戶。建立信任也是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，書中將建立信任分為了三個(gè)階段：承諾兌現(xiàn)、信任狀、暢銷好評。

承諾兌現(xiàn)：我們經(jīng)?？吹健凹僖毁r十”之類的廣告語，商家做出這一承諾，本意是希望大家能夠相信這是真的，但是作為消費(fèi)者，大部分的人還是不會那么信任，除非你相信這個(gè)平臺，否則無法相信這個(gè)平臺的承諾。為此，書中提出承諾兌現(xiàn)的實(shí)現(xiàn)方法：

“上文做出承諾+下文做出常理上認(rèn)可的實(shí)現(xiàn)承諾的保障措施+成功案例”

信任狀：在用戶產(chǎn)生基礎(chǔ)的信任之后，需要進(jìn)一步強(qiáng)化用戶的信任感。信任狀即自帶讓人信任的事物，其作用就是讓用戶對某些事物的信任轉(zhuǎn)移傳遞到商品或者服務(wù)上去。信任狀的實(shí)現(xiàn)方法：

“專家參與、資質(zhì)證書、央媒報(bào)道、名人代言、專注 XX 年、背景強(qiáng)大、檢測報(bào)告”

暢銷好評：大家都買，評價(jià)也高，說明質(zhì)量沒問題，服務(wù)沒問題，售后沒問題，經(jīng)過前面這一系列的信任傳遞之后，用戶可能仍然存在疑惑，此時(shí)則需要通過社會認(rèn)同來加以推進(jìn)。所以當(dāng)賣家宣傳的時(shí)候使用越多的暢銷好評，從眾的心理感覺就會積累的越多，用戶就越相信這個(gè)。常見的實(shí)現(xiàn)暢銷好評的方法：

“繞地球 X 圈、銷量 X 萬、X 人的選擇、X 個(gè)月 X 用戶口碑見證、排行榜榜首”

階段三：立刻下單

當(dāng)用戶擁有了足夠的信任之后，用戶可能依舊不購買，主要原因有三：暫時(shí)沒有需求；有需求，但不著急；有需求，但沒有購買力。最后一種有購買需求但完全沒有購買力的用戶，并不是我們的核心用戶，因?yàn)樵趺礌I銷也沒用。針對第一種暫時(shí)沒有購買需求的用戶，我們要怎么讓對方產(chǎn)生需求呢？針對第二種用戶有需求，但不著急買的用戶，怎么才能讓用戶著急立即下單呢？書中提及了以下兩個(gè)助推術(shù)：

痛點(diǎn)刺激：即通過語言、圖片、視頻的方式讓對方回憶起對某事物的厭惡心理，從而產(chǎn)生痛苦。痛點(diǎn)刺激的作用就是為了激發(fā)用戶遠(yuǎn)離痛苦的本能，當(dāng)用戶想要遠(yuǎn)離痛苦的時(shí)候，下單的可能性就會大很多。痛點(diǎn)刺激實(shí)現(xiàn)方法：

“找到消費(fèi)者對某產(chǎn)品品類的厭惡點(diǎn)+用某種形式將這些厭惡點(diǎn)表現(xiàn)出來”

稀缺：經(jīng)過以上 5 個(gè)步驟，用戶基本上對商品產(chǎn)生了興趣，有了足夠的信任，也產(chǎn)生了購買需求，最后就需要臨門一腳，讓用戶產(chǎn)生緊張的情緒，以便從理性思維轉(zhuǎn)變成感性思維，從而立即下單。常見的實(shí)現(xiàn)稀缺的方式：

“只剩 X 個(gè)名額、僅限前 X 名、只有滿足 X 條件、限 X 時(shí)前優(yōu)惠”

以上便是用戶從看到商品到下單的三步（激發(fā)興趣-建立信任-立刻下單），以及如何通過影響六要素（互惠-承諾與兌現(xiàn)-信任狀-暢銷好評-痛點(diǎn)刺激-稀缺）來促使用戶一步一步往下走，從而最終實(shí)現(xiàn)讓用戶下單，希望能給大家在實(shí)際使用中提供參考。

作者：JellyDesign