裂變營銷其實(shí)有些類似于傳銷，這種營銷方式是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的社交媒體平臺(tái)上比較有特色，成本，威力是比較大的一種營銷方式，比較經(jīng)典的平臺(tái)就是微信。

就全網(wǎng)營銷來看，裂變營銷的載體就是熟人社交圈。而微信營銷正是基于熟人朋友圈的社交平臺(tái)，也就是說一個(gè)人一旦被你發(fā)動(dòng)去傳播你的內(nèi)容或者產(chǎn)品，那么他影響的主要就是他的熟人。這就是裂變營銷的一個(gè)因素，熟人天生就有一層信任的背書和傳遞，這也是在微信上做裂變營銷效果超好的根本原因。

有些問題是，裂變活動(dòng)有什么玩法，是用海報(bào)，還是派紅包。

但有一個(gè)朋友的問題很特別，他是保險(xiǎn)行業(yè)的，他問我，你覺得我這個(gè)裂變流程有什么問題？哪個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)影響裂變效果？這也是我今天這篇文章想要談的：裂變流程設(shè)計(jì)。而裂變流程直接決定了裂變活動(dòng)的效果。

一、裂變營銷有幾個(gè)其他營銷方式完全不具備的優(yōu)點(diǎn)：

1、成本低：只需要有原始的種子用戶，設(shè)計(jì)好裂變流程，便可源源不斷的裂變下去，可謂是不花錢的廣告。

2、效果持久：一個(gè)好的裂變營銷策劃通過軟文發(fā)布的形式一旦被啟動(dòng)，就會(huì)持續(xù)傳播很長時(shí)間，經(jīng)常有商家不得不強(qiáng)行中斷傳播。

3、影響力大：每個(gè)人身邊都會(huì)有大概150為親朋好友，每發(fā)動(dòng)以為用戶傳播，就可以影響幾十個(gè)親朋好友，因此影響力是非常大的。

二、裂變營銷的策劃

首先，我們要明白客戶為什么要幫你傳播？在這個(gè)以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心的時(shí)代，物質(zhì)利益當(dāng)然是的刺激方式。但是我們也不能完全拘泥于物質(zhì)刺激，一定要學(xué)會(huì)對(duì)癥下藥，弄明白客戶的真正需求。

底層群里靠利益，直接給錢當(dāng)然是的刺激方式。中層群體靠面子，比如正義感，前段時(shí)間有人導(dǎo)演了一段剪共享單車上私鎖的視頻，效果就非常好，得到了廣泛的傳播，至于事件的真假并沒有人去追究。高層群體高價(jià)值感，這里還是建議營銷策劃好好的去做，不建議花錢去請(qǐng)明星來參加，這樣付出的代價(jià)將會(huì)是千倍以上。

所以弄明白客戶群體的真實(shí)需求，對(duì)癥下藥才是保證裂變營銷成功的首要條件。如果你的客戶群體都是富人，那么想通過五塊錢的紅包讓他們幫你宣傳的話，對(duì)他們來說是拉低了他們的身價(jià)，自然是不會(huì)成功的。相反，如果你通過幾塊錢的紅包裂變出了一批人，然后想賣給他們奢侈品，也是得不償失的。

1、案例復(fù)盤業(yè)務(wù)背景

朋友公司是做人壽保險(xiǎn)的，保額從小幾千，到上萬不等。保險(xiǎn)可以在微信端直接付費(fèi)完成投保。當(dāng)然，投保之前身份證等相關(guān)信息是必須要填寫的。

2、裂變思路

朋友希望以海報(bào)的方式來在朋友圈傳播從而達(dá)到裂變效果。同時(shí)策劃了一個(gè)保險(xiǎn)金，即用戶可以領(lǐng)一個(gè)初始額度的保險(xiǎn)金，然后通過做裂變，老帶新，可以增加保險(xiǎn)金額度。保險(xiǎn)金可以用來直接兌換低額的保險(xiǎn)，或者以紅包形式抵扣高額保險(xiǎn)。

3、裂變流程

簡單來說，裂變流程分為5步：

（1）老用戶通過微信進(jìn)入裂變活動(dòng)；

（2）老用戶在活動(dòng)頁面可以直接領(lǐng)取保險(xiǎn)金，每個(gè)用戶均為固定額度；

（3）老用戶填寫身份證信息，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)金使用時(shí)，需要個(gè)人身份證信息，進(jìn)行投保；

（4）老用戶如果不生成海報(bào)，則只能領(lǐng)取固定額度的保險(xiǎn)金，如果生成海報(bào)分銷，可以增加保險(xiǎn)金額度；

（5）通過海報(bào)即是一個(gè)老帶新的玩法，可以把海報(bào)發(fā)朋友圈，也可以發(fā)給微信好友。每拉新一個(gè)好友領(lǐng)取了保險(xiǎn)金，則視為有效拉新，老用戶可以提升一定額度的保險(xiǎn)金。

4、裂變流程存在的問題

上述裂變流程其實(shí)存在兩個(gè)問題：

（1）裂變目標(biāo)不清晰，運(yùn)營指標(biāo)參雜在一起：

可以看到，整個(gè)流程的設(shè)計(jì)目的是為了做裂變。但是其中參雜了一個(gè)提升付費(fèi)轉(zhuǎn)化的運(yùn)營目標(biāo)。就是填寫分身證，這個(gè)是在用戶拿著保險(xiǎn)金終做投保，也就是所謂付費(fèi)轉(zhuǎn)化時(shí)，才需要做的工作。

（2）裂變漏斗變窄：

上述裂變流程，轉(zhuǎn)化為漏斗就是這樣一個(gè)結(jié)構(gòu)。可以看到第3層，老用戶需要填寫身份證才可以生成海報(bào)，這就意味著，這一層的漏斗會(huì)變窄。那么意味著，整個(gè)裂變活動(dòng)終的目標(biāo)，拉新流量的效果就會(huì)變差。

三、裂變流程設(shè)計(jì)

裂變?cè)谝恍┬』锇檠壑姓J(rèn)為是一套工具就可以搞定。也有小伙伴在問我有沒有工具推薦。其實(shí)有工具不代表可以做好裂變。不然，裂變工具那么便宜，更甚至有免費(fèi)的，那豈不是人人都不缺流量了。為何大家還在四處尋覓流量？

裂變方法論的前幾期文章，我們談?wù)摰氖橇炎兊膸讉€(gè)核心細(xì)節(jié)。而裂變本身屬于活動(dòng)運(yùn)營，它需要一套運(yùn)營框架來支撐。這個(gè)框架簡單來講，就是裂變流程設(shè)計(jì)。具體流程設(shè)計(jì)方法如下：

1、運(yùn)營目標(biāo)

裂變的開始是你的運(yùn)營目標(biāo)。如果你缺乏這樣的目標(biāo)，就可能會(huì)導(dǎo)致一個(gè)裂變活動(dòng)中，參雜了過多的運(yùn)營目標(biāo)，從而影響終的裂變效果。

常見的是把付費(fèi)轉(zhuǎn)化和裂變拉新參雜在一起。并不是說不可以在一起。按照常規(guī)，我做個(gè)總結(jié)：

產(chǎn)品客單價(jià)不高的，一般在200以內(nèi)的，可以考慮和付費(fèi)轉(zhuǎn)化和裂變拉新一起做。如果本身的產(chǎn)品付費(fèi)中，還存在一些分銷機(jī)制，那么付費(fèi)轉(zhuǎn)化反而會(huì)提升裂變。

客單價(jià)加高的，用戶決策周期較長的。一定要把付費(fèi)轉(zhuǎn)化和裂變分開做，裂變就是裂變，不需要讓用戶付費(fèi)。以上文的保險(xiǎn)為例，幾千塊的保險(xiǎn)，用戶的購買決策一定是不連續(xù)的，他會(huì)去其他平臺(tái)對(duì)比，會(huì)去百度了解等等。所以，把付費(fèi)轉(zhuǎn)化去掉，裂變會(huì)順暢很多。

2、裂變流程

把自己當(dāng)做用戶，把整個(gè)裂變環(huán)節(jié)跑一遍，做一個(gè)類似上文的流程圖。流程不是越長越好，而是越短越好，越長，就意味著裂變漏斗層數(shù)會(huì)變多，從而終裂變效果就會(huì)大打折扣。流程設(shè)計(jì)中，也需要考慮如果有付費(fèi)轉(zhuǎn)化，應(yīng)該把付費(fèi)轉(zhuǎn)化設(shè)計(jì)在流程中的哪個(gè)節(jié)點(diǎn)。下面提供一個(gè)沒有付費(fèi)轉(zhuǎn)化的裂變流程。主要包含以下幾點(diǎn)：（根據(jù)產(chǎn)品的不同，會(huì)存在一些差異）

活動(dòng)入口：讓用戶看到裂變活動(dòng)，并參與；

設(shè)計(jì)裂變流程的時(shí)候也是一樣的，一定要便捷，讓客戶做少的動(dòng)作便可以完成傳播，便可以獲取利益。因此，一定要為客戶準(zhǔn)備好傳播所需要的所有素材，包括軟文、圖片、視頻等等，切不可讓客戶自己去準(zhǔn)備。這方面，很多的微商團(tuán)隊(duì)做的非常好，代理只需要每天及時(shí)將準(zhǔn)備好的內(nèi)容發(fā)到朋友圈即可。

客戶傳播一定要方便，如果你比較細(xì)心，會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，前些年的PC互聯(lián)網(wǎng)世代，每個(gè)網(wǎng)站的用戶注冊(cè)頁面都非常的復(fù)雜，每個(gè)網(wǎng)站都想讓用戶把自己的一切信息都填進(jìn)去。而現(xiàn)在的網(wǎng)頁注冊(cè)頁面都非常簡單，一個(gè)手機(jī)號(hào)碼加上密碼就OK了。也有更加簡單的，直接QQ，微信賬號(hào)就可以登錄了。因?yàn)樾畔⒃絹碓蕉?，人們的生活?jié)奏也加快了，耐心卻越來越少了，再要設(shè)計(jì)復(fù)雜的注冊(cè)頁面的話很多客戶就此止步了。