一套不缺流量的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例保證客戶源源不斷
營(yíng)銷在不少人眼里,乍一看像一門(mén)玄學(xué)高深莫測(cè),外行之所以形成這么個(gè)印象,大抵是被不少雞湯文、暢銷書(shū)灌了不少抖機(jī)靈但喜聞樂(lè)見(jiàn)的營(yíng)銷所謂“技巧”,“效應(yīng)”,“定律”。諸如,阿倫森效應(yīng)、折中效應(yīng)、果子效應(yīng)、7秒定律、馬太效應(yīng)、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、羊群效應(yīng)……每個(gè)理論還配有比故事會(huì)還跌宕起伏讓人拍案叫絕的案例。
形成以上認(rèn)知的原因,可以用一個(gè)心理學(xué)效應(yīng)來(lái)解釋,那就是沉錨效應(yīng)。沉錨效應(yīng)又叫錨定效應(yīng),由諾貝爾經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)得主丹尼爾?卡尼曼于1974年提出,是指人們?cè)趯?duì)某人某事做判斷的時(shí)候,易受印象或信息的支配,就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。
這一心理學(xué)效應(yīng)幾乎是用戶心理學(xué)研究以及各大商學(xué)院的必修內(nèi)容,它滲透在我們生活的方方面面,具體到營(yíng)銷領(lǐng)域,合理利用沉錨效應(yīng),不少場(chǎng)景會(huì)讓顧客乖得像被操縱了一樣。
行為是思想的奴隸,思想的形成有賴于人的所見(jiàn)所聞,而沉錨效應(yīng)強(qiáng)調(diào)的是印象和信息在諸多信息中享有影響力加權(quán)的buff。因此從理論上來(lái)講,這一效應(yīng)哪都能用。如空氣一樣,雖然寶貴但由于太普遍往往會(huì)讓人忽視,因此挑些讓人印象深刻的用例出來(lái)就會(huì)讓大伙兒意識(shí)它他的厲害。
1、在全網(wǎng)營(yíng)銷中,時(shí)常強(qiáng)調(diào)占位,霸屏的重要性,當(dāng)整個(gè)行業(yè)的信息充斥的都是你生產(chǎn)的內(nèi)容的時(shí)候,鮮有消費(fèi)者能逃出你的“魔掌”。極致一點(diǎn),百科,書(shū)籍,行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)都可以是你組織撰寫(xiě)的。在說(shuō)一個(gè)好玩的例子,很多自稱營(yíng)銷人的人,灑家一瞅他朋友圈往往很容易看出他的師承,因?yàn)橐话闳撕茈y走出個(gè)師傅的影響形成自己的風(fēng)格。
2,在不少快餐店或者早餐店(南昌炒粉,沙縣小吃),有不少有經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)員在你點(diǎn)單完的時(shí)候往往會(huì)加一句“你要什么湯?”甚至更具體“蓮子豬肚湯,烏雞湯你想喝什么?”,沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的就往往會(huì)說(shuō)“你要不要湯?”。小小的一句推銷話術(shù),轉(zhuǎn)化率截然不同,有經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)員往往會(huì)在你腦子里下個(gè)錨預(yù)設(shè)你要點(diǎn)湯,接下來(lái)只是點(diǎn)哪個(gè)的問(wèn)題。而沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)員這么一說(shuō),很多人對(duì)預(yù)期外的信息的直覺(jué)就是拒絕,哪怕他有點(diǎn)想喝,另外從要不要再到選品多了一個(gè)步驟,消費(fèi)者決策步驟增多,轉(zhuǎn)化率又會(huì)遭折損。
3,在定價(jià)、推銷策略上面,先用高價(jià)升階品牌價(jià)值,然后用促銷的方式滿足人們占便宜的心理偏好。這可以很好地讓消費(fèi)者說(shuō)服自己,便宜也能買(mǎi)到好貨。舉個(gè)例子,容聲凈水器下鄉(xiāng)做會(huì)銷,用各種央視報(bào)道,水污染怎么導(dǎo)致95%以上疾病等唬人橋段證明水質(zhì)的重要性后,開(kāi)始推銷產(chǎn)品,先說(shuō)國(guó)外的凈水器設(shè)備十幾萬(wàn)一臺(tái),畫(huà)風(fēng)一轉(zhuǎn)讓臺(tái)下觀眾猜容聲的產(chǎn)品多少錢(qián),在臺(tái)下一番嘰嘰喳喳之后,主持人用雷鳴般的聲音宣布價(jià)格只要4980。在被下了國(guó)外設(shè)備幾的錨之后,大伙兒竟然表現(xiàn)得很鎮(zhèn)定(不貴),但心里可能仍舊在打嘀咕不買(mǎi)。后還有一招,掌麥的聲稱響應(yīng)**家電下鄉(xiāng)號(hào)召,有補(bǔ)貼,加上省掉在電視上打廣告的費(fèi)用用來(lái)送福利,憑借今晚發(fā)放的名片,七天內(nèi)下單的再享受2000優(yōu)惠,只要2980。這么一倒騰,摳門(mén)的農(nóng)村消費(fèi)群體都紛紛繳械,愣是把高單價(jià)產(chǎn)品在“低價(jià)值”用戶群推銷了出去。
4,在線下店鋪選址策略中,有不少次一線品牌店鋪往往拼命跟一線品牌湊一塊,這就是利用了消費(fèi)者認(rèn)為大牌旁邊往往也是大牌的心理預(yù)設(shè),例如Zara,明明是屌絲品牌卻拼命挨著一線奢侈品品牌開(kāi)店,在紐約,它把店開(kāi)在第五大道;在巴黎,它選擇香榭麗舍大街;在上海,則是南京路。
做價(jià)值判斷做決策人們需要檢索自己已有的經(jīng)驗(yàn),需要參照系作為判斷依據(jù),同時(shí)初見(jiàn)的新鮮信息更容易被人存檔,并深刻記憶。這就啟示我們,盡可能得對(duì)顧客信息渠道進(jìn)行占位鋪墊好有利于實(shí)現(xiàn)我們商業(yè)目標(biāo)的信息,盡量保證我們的信息成為顧客做判斷的“錨”。
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