一、重復(fù)購買率是什么意思

重復(fù)購買率（英文：Repeat PURchases）一般稱為復(fù)購率，是指消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)品或者服務(wù)的重復(fù)購買次數(shù)，重復(fù)購買率越多，則反應(yīng)出消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠度就越高，反之則越低。忠誠度高的用戶也就是我們常說的"粉絲"，粉絲經(jīng)濟(jì)的效應(yīng)大家都已經(jīng)能認(rèn)知到其價(jià)值了。粉絲用戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值是毋庸置疑的，而提升用戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值和貢獻(xiàn)度是運(yùn)營的核心。

二、重復(fù)購買率計(jì)算公式

重復(fù)購買率有兩種計(jì)算方法：

1、所有購買過產(chǎn)品的顧客，以每個(gè)人為獨(dú)立單位重復(fù)購買產(chǎn)品的次數(shù)，比如有10個(gè)客戶購買了產(chǎn)品，5個(gè)產(chǎn)生了重復(fù)購買，則重復(fù)購買率為50%；

2、按交易計(jì)算，即重復(fù)購買交易次數(shù)與總交易次數(shù)的比值，如某月內(nèi)，一共產(chǎn)生了100筆交易，其中有20個(gè)人有了二次購買，這20人中的10個(gè)人又有了三次購買，則重復(fù)購買次數(shù)為30次，重復(fù)購買率為30%。

三、重復(fù)購買率的重要性

1、隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的推移，獲取新客的成本越來越高，所有獲取到的流量轉(zhuǎn)化成有效注冊(cè)會(huì)員會(huì)縮減很多，會(huì)員轉(zhuǎn)化為有效的第一次下單用戶又會(huì)縮減很多，若產(chǎn)品持續(xù)以單次成交為運(yùn)營重點(diǎn)，拉新成本就會(huì)居高不下，這種燒錢的方式不是所有的產(chǎn)品都能承受的。

2、新用戶很多都是貪小便宜進(jìn)來的，就是所謂的"褥羊毛"，這些用戶的購買行為都是由優(yōu)惠券或者補(bǔ)貼驅(qū)動(dòng)的，持續(xù)的補(bǔ)貼可能會(huì)產(chǎn)生多次購買行為，但補(bǔ)貼停止后，可能就不會(huì)再產(chǎn)生購買行為了。這種純補(bǔ)貼驅(qū)動(dòng)的用戶購買轉(zhuǎn)化是不可持續(xù)的，本身補(bǔ)貼的刺激作用會(huì)隨著時(shí)間的推移而減弱，其次這種方式帶來的銷售額增長(zhǎng)更多的是虛假繁榮，背后的成本也是非?？捎^的。

從上面的分析來看，如果只是考量單次購買，或者新用戶轉(zhuǎn)化是利益驅(qū)動(dòng)的，成本會(huì)持續(xù)上升，效果卻是持續(xù)減弱的。而且線上獲客成本越來越高，想要提高線上用戶新量變得越來越難，而已有用戶對(duì)于我們來說是相當(dāng)重要的，這個(gè)時(shí)候提升已有用戶的復(fù)購率就變成非常重要的部分了。

四、提升重復(fù)購買率的有效方法

要想提升用戶的重復(fù)購買率，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品運(yùn)營商就需要花點(diǎn)心思，可以從以下幾個(gè)方面下功夫

1、產(chǎn)品制定

不管是做什么行業(yè)，一定是要有產(chǎn)品的，這個(gè)產(chǎn)品=內(nèi)容+體驗(yàn)+服務(wù)，內(nèi)容可以是實(shí)物商品或者是服務(wù)型商品。以SEO行業(yè)為例，SEO即為內(nèi)容；體驗(yàn)即用戶使用及購買過程中支付等功能的體驗(yàn)感；服務(wù)就是指售前、售中、售后的服務(wù)了。

(1)、內(nèi)容質(zhì)量是保證復(fù)購率的根本

任何形式的商品售賣，到了售后環(huán)節(jié)都是要考驗(yàn)內(nèi)容品質(zhì)的。在這一點(diǎn)上，用戶角度上看很簡(jiǎn)單，你買的東西好，我下次可能還會(huì)繼續(xù)來買；你買的東西不好，我不但可能要把這次購買的東西退掉，下次也不會(huì)再來了。

另外要增加復(fù)購率，并不是指同一款商品的重復(fù)購買，而是基于品牌、平臺(tái)的。所以商品品類的豐富度也是很重要的一個(gè)方面，單一品類售賣做復(fù)購率是很難的，特別是低頻次消費(fèi)的商品。

(2)、產(chǎn)品體驗(yàn)是決定用戶購買的關(guān)鍵

前面已經(jīng)說過了，體驗(yàn)就是用戶使用及購買過程中支付等功能的體驗(yàn)感，線上下單購買流程經(jīng)過幾年的發(fā)展和優(yōu)化，已經(jīng)基本上達(dá)到比較順暢的地步。比如電商產(chǎn)品正常的商品檢索、商品詳情、下單購買流程、支付流程、配送過程等等，每個(gè)業(yè)務(wù)模塊都會(huì)影響用戶的消費(fèi)體驗(yàn)，只有各個(gè)環(huán)節(jié)都做好了，才能從根本上保障產(chǎn)品的使用體驗(yàn)。

(3)、產(chǎn)品服務(wù)決定用戶是否再來

產(chǎn)品的售前、售中、售后的服務(wù)保障決定用戶是否會(huì)再來，售前咨詢的專業(yè)度、服務(wù)態(tài)度，做好售前的服務(wù)，才能讓用戶購買；售中服務(wù)做的及時(shí)到位，才能較少用戶摩擦，增強(qiáng)體驗(yàn)感受；售后服務(wù)做的好，才會(huì)給帶來良好的口碑效應(yīng)。

2、產(chǎn)品運(yùn)營

(1)、建立用戶內(nèi)推獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

內(nèi)推機(jī)制就是針對(duì)已經(jīng)購買產(chǎn)品的用戶制定獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，引導(dǎo)用戶推薦給身邊的朋友購買，或者成為產(chǎn)品的代理人，幫助推廣產(chǎn)品。

(2)、打造會(huì)員體系

很多產(chǎn)品做到一定規(guī)模之后，都會(huì)開始搭建自己的會(huì)員體系，一是為了豐富會(huì)員的服務(wù)；二是為了提升會(huì)員的粘性。常見的做法如會(huì)員等級(jí)體系、會(huì)員尊享活動(dòng)、積分換購、會(huì)員成長(zhǎng)體系等等。

現(xiàn)在的一種模式是"會(huì)員卡"模式，這種方式在傳統(tǒng)線下業(yè)務(wù)場(chǎng)景中很常見，是一種很好的現(xiàn)金流獲取手段?，F(xiàn)在有很多電商平臺(tái)開始將其應(yīng)用到線上，如京東的PLUS會(huì)員機(jī)制，支付一定的會(huì)員費(fèi)就可以享受到固定周期內(nèi)的購買優(yōu)惠，而且這種優(yōu)惠是立減的，對(duì)于用戶的吸引力還是比較強(qiáng)的。

3、利用大數(shù)據(jù)給用戶推薦產(chǎn)品

精準(zhǔn)化推薦是大家都知道的一種大數(shù)據(jù)應(yīng)用方式，根據(jù)用戶的消費(fèi)習(xí)慣和瀏覽行為，去預(yù)測(cè)用戶可能要購買的商品，從而在用戶瀏覽的過程中，或者定期向用戶推送的內(nèi)容中，加入類似商品的推薦營銷。那些最近7天在搜索結(jié)果列表頁、商品分類列表頁、商品收藏頁、購物車都有看過、添加過、收藏過衣服的用戶，系統(tǒng)就猜測(cè)其一定是有了購買鞋子的需求。

瑞幸用戶推送示例

五、重復(fù)購買率的注意要點(diǎn)

1、購買周期，復(fù)購率的統(tǒng)計(jì)分析和統(tǒng)計(jì)周期關(guān)系很大，要結(jié)合所售賣商品的特性來綜合考量，以約定是月度復(fù)購率、季度復(fù)購率還是周復(fù)購率，比如零食的購買周期是比較短的，就可以用月度復(fù)購率來看，家裝類商品年復(fù)購率都沒有。

2、品牌維度，對(duì)于平臺(tái)來講會(huì)有三類維度：一類是商品自身的品牌；二類是店鋪品牌；三類是平臺(tái)品牌，比如京東的商家"廣西館"售賣桂林三花酒，那分析復(fù)購率的時(shí)候，可以看三花酒這個(gè)品牌的月度復(fù)購率，以分析這個(gè)品牌商品的用戶喜好度，還可以分析光習(xí)慣商家的月度復(fù)購率，以分析商家的經(jīng)營狀況；也可以分析京東的月度復(fù)購率，以分析京東的運(yùn)營效果。

總結(jié)

優(yōu)化猩SEO：重復(fù)購買率的重要性是不言而喻的，但想要提升復(fù)購率，產(chǎn)品自身的建設(shè)是關(guān)鍵，產(chǎn)品運(yùn)營的手段是輔助。另外在商品的重復(fù)購買率分析中，統(tǒng)計(jì)周期至關(guān)重要，要結(jié)合自身運(yùn)營產(chǎn)品類目周期來分析，才更有參考價(jià)值和意義。

參考鏈接：

重復(fù)購買率_百度百科

https://baike.baidu.com/item/%E9%87%8D%E5%A4%8D%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E7%8E%87/6884881

淺談重復(fù)購買率：關(guān)于提升重復(fù)購買率的幾點(diǎn)思考 人人都是產(chǎn)品經(jīng)理

http://www.woshipm.com/operate/790907.html

修改于2023-11-01