為什么在一個網(wǎng)絡(luò)營銷部門里，人家做了主管、經(jīng)理、總監(jiān)，你卻永遠(yuǎn)是個職員?你有分析過原因嗎?如果你是網(wǎng)絡(luò)營銷部門中的一名競價(jià)員，最需要掌握的能力不過兩種：時(shí)間管理和專業(yè)能力。

時(shí)間管理，指自身對日常工作內(nèi)容的一個掌控。

專業(yè)能力，指自身工作能力，像數(shù)據(jù)分析、賬戶優(yōu)化等。

很多競價(jià)員都對于競價(jià)的工作流程處于一個模糊的狀態(tài)，認(rèn)為競價(jià)不過就是調(diào)調(diào)價(jià)格、看看網(wǎng)址，聊會QQ，順便調(diào)戲下競爭對手的妹子。

一、以下就是網(wǎng)絡(luò)營銷競價(jià)專員日常的工作流程：

9:00~9:30統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是每天首要、必要的工作。

只有將數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)完善，才能跟昨天的賬戶效果做對比，確定今天賬戶的優(yōu)化方向。

通常，可通過營銷流程表對展現(xiàn)、點(diǎn)擊、點(diǎn)擊率、平均點(diǎn)擊價(jià)格、對話等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并結(jié)合《搜索詞報(bào)告》、《關(guān)鍵詞報(bào)告》等一些數(shù)據(jù)表進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。

比如下圖，是一個營銷流程表的模板，我們可以利用excel上的功能對數(shù)據(jù)更好地進(jìn)行分析。

9:30~10:30——分析數(shù)據(jù)

統(tǒng)計(jì)完數(shù)據(jù)后，就需要對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。通?？衫肊xcel中的數(shù)據(jù)透視功能對各個指標(biāo)進(jìn)行對比。

通過分析，將賬戶中存在的問題進(jìn)行羅列。

比如：點(diǎn)擊率低、展現(xiàn)數(shù)據(jù)出現(xiàn)波動、抵達(dá)率變低、訪問時(shí)長變短等等。

只要有異常的數(shù)據(jù)，全部進(jìn)行篩選，并根據(jù)問題的輕重緩急、見效程度進(jìn)行分類，這樣在解決問題時(shí)，便不會一頭霧水，可優(yōu)先解決那些比較重要、見效比較快的問題。

10:30~12:00——解決問題

這個時(shí)間段是解決問題的時(shí)間。根據(jù)上述羅列的問題，確定其優(yōu)化方案，包括但不限于：關(guān)鍵詞優(yōu)化、創(chuàng)意優(yōu)化、頁面布局、客服話術(shù)等。

比如展現(xiàn)量低，可通過更改某類關(guān)鍵詞的匹配方式或拓展關(guān)鍵詞解決;若成交量低，那就需要和客服進(jìn)行溝通，確定是否需要進(jìn)行優(yōu)化話術(shù)等。

建議這段時(shí)間先對那些較為重要的進(jìn)行優(yōu)化，并做好效果監(jiān)控。

比如提升關(guān)鍵詞價(jià)格后，我們就需要對排名進(jìn)行監(jiān)控，確保它是一項(xiàng)行之有效的操作手法。

13:00~13:30——學(xué)習(xí)交流

上午的優(yōu)化工作，可以讓你清晰的明白自己對賬戶操作的掌握程度有多少。如果自身能力有比較薄弱的地方，可以趁這段時(shí)間和同事或者主管一起溝通探討一下，補(bǔ)充自己的不足之處。

就拿創(chuàng)意舉例， 如果實(shí)在寫不出符合訪客需求的創(chuàng)意，找同事一起來討論訪客需求，如何針對訪客需求來進(jìn)行創(chuàng)意的撰寫，做到最好。

這樣既增加了自己對賬戶的優(yōu)化能力，又拉近了同事之間的關(guān)系。兩全其美。

13：30~14：00——效果檢測

剛開始上班，腦子可能處于不清醒的狀態(tài)，可先對上午的操作進(jìn)行檢測，確定其每項(xiàng)操作正在向一個積極的方向發(fā)展。

注意：檢測經(jīng)過調(diào)整后的賬戶，有任何變化 ，都要寫在修改問題里。

比如在進(jìn)行創(chuàng)意優(yōu)化后，效果并沒有改觀，那你就需要思考是文案不夠戳心還是需要進(jìn)行其他操作等。

如果你的效果都在往好的方面發(fā)展，比如：點(diǎn)擊提升、對話增加等等，這說明你的修改起了效果，而且一切都向良好的方向發(fā)展，證明你上午的工作是有效的。

14：00~15:30——優(yōu)化賬戶

接下來，可根據(jù)上午羅列的問題，著重處理那些不太重要的操作。

比如否詞，可利用下午時(shí)間，將賬戶內(nèi)無效的關(guān)鍵詞進(jìn)行否定。

這段時(shí)間，也可以對中午和同事交流的競價(jià)技巧進(jìn)行小范圍的測試。所謂學(xué)以致用，才能提升的更快。

15:30—16:30——分析對手

當(dāng)自己的帳戶優(yōu)化做完后，一天的基本工作也就做完了。此時(shí)，就要關(guān)注一下你的競爭對手。

通常可從以下幾點(diǎn)進(jìn)行關(guān)注：

推廣時(shí)間，做一個表格記錄一下競爭對手是在什么時(shí)候開始推廣，什么時(shí)候停止。我們可通過對競爭對手的推廣時(shí)間分析，來進(jìn)一步確定自己的賬戶主推方向。

頁面分析，像頁面排版、文案撰寫等等，都需要我們?nèi)W(xué)習(xí)，另外還有競爭對手是否有在進(jìn)行活動，以此來確定自身應(yīng)對方案。

客服話術(shù)，同樣的關(guān)鍵詞，競爭對手的話術(shù)是否會比我們更好?相對，我們也可以通過了解對手的話術(shù)，與自身相結(jié)合，使其更加完美。

16:30~17:30——工作對接

在快下班時(shí)，可對今天一天的工作進(jìn)行總結(jié)。

1. 我今天做了哪些工作?效果如何?

2. 羅列明天需要著重注意的事項(xiàng);

3. 對今天的疑難雜癥進(jìn)行整理。

17：30~18：00

這個時(shí)候呢，馬上就要下班，心情可能有點(diǎn)躁動。但還是建議你收收心，你想一直只做競價(jià)專員嗎?回答不是的，此時(shí)最重要的就是學(xué)習(xí)!畢竟我尊崇的是：工作時(shí)間就是工作，就要全身心投入到工作中。這段時(shí)間建議你去搜集些競價(jià)知識，或營銷理論，利用僅僅30分鐘的時(shí)間，提升一下自身能力。

當(dāng)然，除了這些專業(yè)技能的提升外，你還需要有招兵買馬的能力，這就傳授給你秘訣：

二、前方高能:從零到一搭建網(wǎng)絡(luò)營銷推廣團(tuán)隊(duì)

注意：以下適合于公司負(fù)責(zé)人、營銷管理人士以及營銷運(yùn)營人員，畢竟未雨綢繆，不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，不以創(chuàng)業(yè)者心態(tài)去打工永遠(yuǎn)只是打工者。

目 標(biāo)

做事情一定要懂得以結(jié)果為導(dǎo)向，以結(jié)果來反推。目標(biāo)制定的是否合理直接關(guān)系到團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)和人數(shù)。

很多公司負(fù)責(zé)人或者營銷管理人士往往都是隨性，或者缺乏經(jīng)驗(yàn)，沒有系統(tǒng)性思考。我們的終極目標(biāo)當(dāng)然是營業(yè)額，營業(yè)額=轉(zhuǎn)化量X客單價(jià)，客單價(jià)以及轉(zhuǎn)化量我們得做好市場分析。該行業(yè)市場上主要競品上中下游分別做到什么程度。

其次考慮后端服務(wù)人員，以醫(yī)療、教育或者家裝行業(yè)來說，前端網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)往往對獲客來負(fù)責(zé)，我們要知道初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)公司目前后端服務(wù)人員有多少，獲取多少客戶能使得后端人員承載飽和。

還有一點(diǎn)就是，既然是網(wǎng)絡(luò)營銷，難免分付費(fèi)或免費(fèi)，公司目前得資金是否能承受付費(fèi)營銷，承受的月度額度是多少，打算給多長時(shí)間達(dá)到目標(biāo)?畢竟免費(fèi)來說往往面臨的是需要時(shí)間長。最后一點(diǎn)就是了解市場上一般獲客成本是多少?大致知道獲客成本，以及自己目前能承受的月消費(fèi)資金，也能制定出大致的轉(zhuǎn)化量。

所以在搭建團(tuán)隊(duì)之前，就首先得清楚自己得目標(biāo)，有了目標(biāo)我們才能去用最合適得團(tuán)隊(duì)、最合適得渠道、最合適得方式來達(dá)到。

關(guān)于(目標(biāo))獲客成本以及獲客量，除了對市場自行大致了解外，也可以問及各廣告平臺代理商，面試其他同行公司營銷運(yùn)營人士來獲得篩選。此外也可以自己進(jìn)行初步數(shù)據(jù)倒推。比如以大部分網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)標(biāo)配的SEM渠道來看，關(guān)鍵詞的出價(jià)我們可以在推廣后臺查看，各環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率也有一個大致的數(shù)字，根據(jù)這些我們也可以反推出大致的獲客成本，結(jié)合公司自身的資金能力，給出一個大致的獲客量。

不過一般保守型初創(chuàng)公司往往在資金、以及人力成本方面比較看重，那往往達(dá)成目標(biāo)時(shí)間方面要相對寬裕些。另外渠道以及團(tuán)隊(duì)架構(gòu)也不一樣。比如有的公司就想快速完成目標(biāo)，但人員方面不需要那么龐大，那付費(fèi)渠道是首選，但也可以不選擇搜索或者信息流廣告這種需要組建專業(yè)人士的架構(gòu)，可以選擇第三方人力成本低的架構(gòu)模式快速組建?；蛘哐驖u進(jìn)的搭建模式。

其實(shí)網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)的搭建本質(zhì)是線上渠道的搭建，不同的渠道組織架構(gòu)不一樣，不同的渠道流量、金錢成本、人力成本、時(shí)間成本不一樣。了解好各個渠道的特點(diǎn)基本對營銷團(tuán)隊(duì)的搭建略知一二。

策 略

假如根據(jù)以上方法，我們的單體后端服務(wù)人員能承受每日10單服務(wù)，客單價(jià)大致1萬，日流水10萬，行業(yè)一般獲客成本2000-4000，公司根據(jù)自身對線上營銷的了解以及資金實(shí)力來選擇合適的架構(gòu)，往往會走向三種方式，如醫(yī)療、教育類的短平快，直接付費(fèi)為主;比如常見的SEM、文案、客服、技術(shù)、設(shè)計(jì)等等，有的是偏向免費(fèi)為主，比如SEO、新媒體、客服，有的是綜合在一起。

但其中的崗位也是可以靈活設(shè)置的，比如有些公司看中人力成本，那可能就在設(shè)計(jì)、技術(shù)方面選擇外包，直接短平快的仿站，由SEM或SEO人員來負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)第三方人員，把重要的廣告投放人員以及轉(zhuǎn)化人員放在自身管理。

甚至這幾年由于新媒體自媒體渠道火熱，網(wǎng)站也無需建設(shè)，或者采用第三方自助建站，那就是新媒體營銷以及轉(zhuǎn)化人員自身管理，如果需要在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到轉(zhuǎn)化量，也可以采用新媒體付費(fèi)轉(zhuǎn)化，比如軟文、大V付費(fèi)等等。

另外類似一些第三方比如醫(yī)療、教育、婚慶帶有地域性質(zhì)的行業(yè)往往也投放點(diǎn)評、美團(tuán)以及垂直類大APP，這些人員操作相對也簡單，上手容易，往往一個新媒體營銷或者文案兼職著。

(傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)圖)

方 案

確定了營銷目標(biāo)以及初步的策略，就要對整個架構(gòu)有更具體的方案，這就是咱們本文重點(diǎn)要講訴的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)搭建7步走。包括 招聘需求、招聘渠道、面試、薪資、考核、會議、管理。當(dāng)然這七步不是獨(dú)立而是相互交叉。

1、招聘需求

招聘需求這塊就涉及具體招聘崗位、到位時(shí)間、崗位人數(shù)、崗位職責(zé)。招聘崗位上文提到過一定要根據(jù)目標(biāo)和策略來制定。目標(biāo)是多少、多久時(shí)間達(dá)到、偏付費(fèi)偏免費(fèi)、偏網(wǎng)站還是新媒體。比如本人前段時(shí)間遇到一位BOSS，高端診所剛開業(yè)不久，注重品牌口碑、又急需拓客，單體診所以及后端服務(wù)初期承載單日服務(wù)5人。

按照行業(yè)一般轉(zhuǎn)化率而言，若目標(biāo)初期全由線上提供，大致需要100條線索量，初期應(yīng)該也需要至少3-4位客服負(fù)責(zé)線索轉(zhuǎn)化，這個就考慮到每位成熟客服單日承受線索量以及倒班，調(diào)休或者特殊情況，比如還得考慮到突然有人離職等等。

單日100線索量可獲取的渠道也很多，根據(jù)每個渠道的特性和目標(biāo)的時(shí)間性來制定推廣人員，比如SEM崗位一名，設(shè)計(jì)和技術(shù)視情況選擇外包，等經(jīng)驗(yàn)成熟建議還是選擇自有人員。同時(shí)兼職著團(tuán)購?fù)斗牛陌溉藛T也可以由新媒體營銷人士兼顧。

這可能是最精簡的一種團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，但考慮到線索量的供給，初期免費(fèi)渠道供給量需要一定時(shí)間才能有效，而且所占比例心里也有一個數(shù)，那如果推算出單日廣告投放額度幾萬的話，則一位SEM人員不可能做到多渠道多賬戶大金額的高效ROI產(chǎn)出，往往成熟的營銷團(tuán)隊(duì)只是由專業(yè)的人員做專業(yè)的事，同一個崗位多位人員精細(xì)化打理，優(yōu)化各個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。

(漏斗倒推分析各環(huán)節(jié)崗位人數(shù))

崗位和人數(shù)確定后一定要對招聘時(shí)間心里有數(shù)，這個招聘時(shí)間一方面是限定團(tuán)隊(duì)搭建的時(shí)間，另外一方面還涉及到優(yōu)先級，有些崗位到位后整個鏈條就可以運(yùn)轉(zhuǎn)，所以這個也是需要告訴HR的，比如推廣和客服。

在崗位職責(zé)這塊一方面是參考招聘網(wǎng)站同行，另外也得結(jié)合自身情況，說到同行的招聘崗位，也是間接借鑒參考競品公司的營銷渠道和團(tuán)隊(duì)搭建，了解崗位的職責(zé)、薪資等等，每一個崗位的薪資也是分初中高級的，根據(jù)目標(biāo)的制定，來確定該崗位的學(xué)歷、背景、工作經(jīng)驗(yàn)、薪資要求等等。

比如還是剛才舉例的，既然是壓縮團(tuán)隊(duì)人數(shù)，那尤其是廣告投放人員在面對大額多賬戶、多渠道投放的時(shí)候，至少層次也應(yīng)該在中高級之上才更合理些。

2、招聘渠道

渠道這塊主要分為 招聘平臺、社交渠道、推薦 以及 媒體。招聘平臺如綜合老牌智聯(lián)、前程無憂等，垂直類的有拉鉤、獵聘、BOSS直聘，通過招聘網(wǎng)站邀請競品同行員工面試了解團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)、薪資、公司的數(shù)據(jù)情況等等都是初創(chuàng)公司必不可少的一環(huán)把。社交渠道有脈脈、領(lǐng)英、朋友圈、微信QQ行業(yè)群等。類似脈脈這樣的社交網(wǎng)站也是可以主動勾搭同行競品公司優(yōu)秀人才，或者發(fā)布動態(tài)廣播招聘。

至于推薦渠道則看自身人脈，很多創(chuàng)始人面臨營銷管理人士是否帶自己團(tuán)隊(duì)過來也是想法不同。有的是看中快速搭建，有的則擔(dān)心團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定。最后一個媒體這塊可以分為行業(yè)媒體或者個人，在人人都是自媒體的時(shí)代，借用行業(yè)媒體發(fā)布招聘需求更精準(zhǔn)更快速些，另外一些初創(chuàng)公司為了找尋更靠譜的營銷推廣人，會不定期的查看行業(yè)媒體或者個人媒體(公眾號、知乎等)是否有專業(yè)人士發(fā)布的文章，通過這些來主動聯(lián)系。

畢竟了解一個人通過簡歷太受限，看看自媒體渠道發(fā)布者的文章或者訪談來審閱此人的經(jīng)驗(yàn)是否充足更為合理些。

3、面試

一般這個環(huán)節(jié)可以分為 筆試、面試、復(fù)試 等等，很多公司沒有筆試，其實(shí)筆試環(huán)節(jié)可以篩掉大部分人，這個還是很有必要針對每個崗位設(shè)定不同的筆試題，此外題庫也應(yīng)該每隔一段時(shí)間更新一次。

部分崗位如技術(shù)、設(shè)計(jì)還應(yīng)有上機(jī)、作品等測試。一般在面試環(huán)節(jié)先基本自述、除了技能專業(yè)的提問，就是距離、薪水、離職原因、婚戀否、職業(yè)規(guī)劃等等。

復(fù)試一般是由更高級領(lǐng)導(dǎo)，側(cè)重管理、情商方面。不過這個方面有待商榷的是，很多公司在沒有確定薪水、崗位性質(zhì)前先讓就職者來個詳細(xì)方案，這里站在個人角度還是建議公司少采用為好。哪怕是入職后再要求方案也不遲，畢竟還有試用期呢。

4、薪資

不同的目標(biāo)決定了不同的組織架構(gòu)，不同的目標(biāo)也決定了該組織架構(gòu)即使相同崗位薪資也會有差異。所以 除了參考下成熟競品公司招聘網(wǎng)站的薪資，也得考慮自身得定位。比如客服這塊，一般是按照底薪+提成的方式，底薪2K-3.5K，提成這塊也有按流水的點(diǎn)位數(shù)，也有按人頭數(shù)，此外還有階梯似提成和底薪作為激勵團(tuán)隊(duì)。要考慮到該崗位最低、一般、最高薪分別是多少。

公司初創(chuàng)期是否有相應(yīng)的線索供給量，畢竟客服拿的就是提成，那如果達(dá)不到，是采用保底還是采用新人，采用新人培訓(xùn)怎么辦?什么時(shí)間能入手?還是采用成熟客服經(jīng)理帶新手客服?這些問題都得考慮到。

不同檔位的薪水意味著目標(biāo)的達(dá)成以及達(dá)成時(shí)間情況。作為公司負(fù)責(zé)人以及管理人士要對每個崗位的薪資情況都得了解下。有的是固定工資，最多加一個績效薪資，比如技術(shù)、設(shè)計(jì)、文案等不涉及到效果類的，更多的是固定，外加一個績效，考察工作量和效果，可能在團(tuán)隊(duì)整體獎金方面會有一定比例，但也不太高。

再舉例SEM人員，不說很多公司以類技術(shù)人員去設(shè)計(jì)薪資不太合理，大部分也是以 底薪+提成 方式，了解SEM人員本行業(yè)初中高級一般是多少，提成有的也是按人頭、流水、有的則按線索量、有的是按轉(zhuǎn)化量和轉(zhuǎn)化成本等比。

比如根據(jù)預(yù)定的目標(biāo)，大致該SEM人員需要一位中級人士，那相應(yīng)的綜合薪資可能在8K-10K，底薪可以設(shè)置的高一些，比如6K，2K-4K則為提成工資，按當(dāng)月預(yù)先設(shè)定的目標(biāo)，假如是線索量，完成當(dāng)月80%以上合格，80%以下無，以上按等比。轉(zhuǎn)化成本和轉(zhuǎn)化量也是同理。

5、考核

無規(guī)矩不成方圓，有目標(biāo)必須要執(zhí)行到位，好的執(zhí)行來源于有效的崗位考核制度，做到有過該罰、有功論賞。每一個崗位都應(yīng)該有清晰的考核制度，每日的工作事項(xiàng)等等。

這樣不用人為的口口宣傳，也是為日后成熟團(tuán)隊(duì)打造體系化樣本，畢竟風(fēng)氣一旦形成，后期就再難擺正，而對于初創(chuàng)型公司來說，很多崗位的績效考核制度也是可以在網(wǎng)上找到一些基礎(chǔ)模板的，針對公司自身的情況，在不同的階段修改為最合適的。

6、會議

會議是團(tuán)隊(duì)管理中必不可少的環(huán)節(jié)，一個會議制度的好壞能看出該團(tuán)隊(duì)是否高效。

一般情況下每周一的團(tuán)隊(duì)例會都是對上周工作內(nèi)容的總結(jié)，下周任務(wù)的安排。高效的團(tuán)隊(duì)會議往往是目標(biāo)、主體方案策略制定后，下級每周自行對上周工作進(jìn)行簡短匯報(bào)，不論是以PPT還是導(dǎo)圖還是工作表格形式，一是為了電子存檔，養(yǎng)成自我梳理的意識，另外也是在對日后目標(biāo)是否達(dá)成進(jìn)行復(fù)盤。

同時(shí)也是鍛煉各崗位跨部門協(xié)調(diào)的溝通能力。下周的任務(wù)規(guī)劃主要是看下各崗位的進(jìn)度，是否偏離目標(biāo)，工作中是否遇到問題，是否需要上級或其他部門配合等等。

7、管理

團(tuán)隊(duì)搭建完畢后，還涉及到 團(tuán)隊(duì)的管理、培訓(xùn) 等等。能否讓團(tuán)隊(duì)走向成熟化、穩(wěn)定化、則是一項(xiàng)長期的工作。不以創(chuàng)業(yè)者心態(tài)來打工永遠(yuǎn)是打工，離職的原因無非是錢沒給到位或者干的不爽。不論是站在老板，還是員工角度，其實(shí)都需要一個長期穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)來達(dá)到目標(biāo)，畢竟培訓(xùn)成本太高。

給每一位同事以清晰的目標(biāo)、可上升的平臺，獎懲分明的制定，有情感的組織，或許都能走的更遠(yuǎn)一些，但天下沒有不散的宴席，做好相應(yīng)的人才儲備和預(yù)防措施都應(yīng)及早考慮。

管理是門學(xué)問，也是門藝術(shù)，我們的重點(diǎn)是搭建，最后一步需要時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)慢慢沉淀。我能夠建議的也是我個人的風(fēng)格，授人以魚不如授人以漁，以身作則最好，讓同事奔著目標(biāo)跑，自己先跑起來。