AARRR模型中五個(gè)字母分別代表的是：Acquisition(獲取)、Activation(激活)、Retention(留存)、Revenue(變現(xiàn))、Referral(推薦)，相比營(yíng)銷漏斗模型、二八法則的耳熟能詳，AARRR模型相對(duì)比較陌生，這個(gè)模型用得更多的是在APP推廣以及產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域，但同樣適用于SEM領(lǐng)域，今天我們就跟隨優(yōu)化猩SEO小編學(xué)習(xí)一下：

"AARRR"源自于五個(gè)詞語(yǔ)的縮寫，對(duì)應(yīng)了推廣生命周期中的5個(gè)重要環(huán)節(jié)。

1、獲取用戶：

即讓更多人看到企業(yè)的產(chǎn)品，從APP推廣來說，就是讓用戶下載APP，而對(duì)于SEM來說，就是 讓用戶進(jìn)入企業(yè)的網(wǎng)站。

這個(gè)過程可以采用付費(fèi)推廣渠道，或者營(yíng)銷活動(dòng)來吸引用戶。

付費(fèi)渠道就包括了SEM、信息流、聯(lián)盟廣告、DSP等廣告類型，如何高效率地買量，又是另外一門學(xué)問了。在SEM中，就是通過關(guān)鍵詞、創(chuàng)意、著陸頁(yè)的設(shè)定，讓潛在客戶進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)站，這就是獲取用戶的步驟。

2、激活用戶：

有的地方翻譯的是"提高活躍度"，其實(shí)都是一個(gè)意思，就是讓客戶與產(chǎn)品有一定的接觸，并盡可能提高客戶對(duì)產(chǎn)品的粘度。在實(shí)際推廣過程中，我們常常會(huì)遇到下載了APP卻不打開的用戶，和網(wǎng)站還沒打開就關(guān)掉窗口的用戶，而盡量減少這些用戶的數(shù)量，就是激活用戶的過程。

從APP推廣來說，就是把下載了APP的客戶運(yùn)營(yíng)成活躍用戶，例如游戲行業(yè)會(huì)用新手引導(dǎo)、簽到禮包、在線禮包等激發(fā)用戶對(duì)游戲的興趣。

從SEM來說，就是讓進(jìn)入了企業(yè)著陸頁(yè)的客戶，舒適地瀏覽網(wǎng)站內(nèi)容和產(chǎn)品介紹，對(duì)該企業(yè)的產(chǎn)品有一個(gè)較全面的了解，如果網(wǎng)站有注冊(cè)需求的話，那么在這個(gè)環(huán)節(jié)，需要讓用戶完成注冊(cè)的動(dòng)作。這個(gè)時(shí)候，對(duì)于網(wǎng)站就有比較高的要求了：相關(guān)性、用戶體驗(yàn)、注冊(cè)流程的簡(jiǎn)潔、吸引力 等，都是影響用戶激活環(huán)節(jié)的重要因素。

3、留存用戶：

顧名思義，就是留住用戶，讓用戶長(zhǎng)期在自己的網(wǎng)站/APP內(nèi)活躍，歸根到底，就是解決用戶的需求，讓用戶對(duì)APP/網(wǎng)站 產(chǎn)生依賴感。

從APP推廣來說，就是讓用戶持續(xù)使用APP，不離開，這需要在產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)上下功夫。比如游戲行業(yè)，可以通過日簽到禮包的疊加贈(zèng)送極品裝備，定期更新玩法等方式提高用戶留存。

從SEM來說，其實(shí)留存用戶并不是所有行業(yè)都需要的，很多低頻行業(yè)，例如機(jī)械類，只要用戶被激活了，進(jìn)入了網(wǎng)站，看到了產(chǎn)品，從而進(jìn)行咨詢、談單、下單，就直接跳到了收入階段，不需要留存用戶。而像電商、教育培訓(xùn)、金融等用戶使用頻率高的行業(yè)，要讓用戶對(duì)自己的網(wǎng)站"流連忘返"，那一定要在網(wǎng)站上打造能滿足用戶需求的模塊，比如線上論壇、商品推薦等，讓用戶對(duì)網(wǎng)站產(chǎn)生依賴感。

4、收入階段：

那就是流量的變現(xiàn)，比如用戶在網(wǎng)站/APP內(nèi)產(chǎn)生支付行為，或者APP通過積累的用戶量出售廣告位得到收入。

在APP方面，開發(fā)者的收入來源有三部分：付費(fèi)下載APP、APP內(nèi)付費(fèi)以及廣告。付費(fèi)下載APP在國(guó)外很常見，但是國(guó)內(nèi)接受度很低，游戲行業(yè)主要依靠APP內(nèi)付費(fèi)，而廣告，是國(guó)內(nèi)大多數(shù)APP開發(fā)者的收入來源。但無(wú)論哪種收入方式，收入規(guī)模都基于APP的用戶數(shù)量和質(zhì)量，因此，收入階段是否能稱心如意，取決于前面三個(gè)階段是否做的好。

而SEM方面，收入完全來源于客戶購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。同樣前三個(gè)環(huán)節(jié)非常重要，決定了可能下單購(gòu)買的人的數(shù)量大小，而企業(yè)產(chǎn)品本身的運(yùn)營(yíng)決定了產(chǎn)品的單價(jià)和利潤(rùn)。這個(gè)環(huán)節(jié)需要做好數(shù)據(jù)監(jiān)控，即產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的渠道來源，有利于我們對(duì)渠道的評(píng)估，和買量的控制。

5、推薦階段：

有的地方翻譯成"病毒式傳播"也稱自傳播，這是通過口碑和活動(dòng)推廣分享等手段進(jìn)行傳播，以達(dá)到獲取用戶的目的，其實(shí)就是老用戶邀請(qǐng)新用戶。此刻整個(gè)AARRR模型已經(jīng)形成了一個(gè)閉環(huán)，回到了獲取客戶的階段。

其實(shí)這種傳播是要依靠口碑或活動(dòng)來推動(dòng)的，其中口碑尤其重要。所以要做好推廣，產(chǎn)品/服務(wù)必須要過關(guān)。

在APP方面，我們經(jīng)常看到自傳播活動(dòng)，比如百度外賣中的"邀請(qǐng)好友送紅包"，優(yōu)步中的邀請(qǐng)朋友雙方領(lǐng)取乘車券的活動(dòng)等。

其實(shí)這個(gè)階段有一個(gè)評(píng)估效果的量化指標(biāo)——K因子(K-factor)。

K = (每個(gè)用戶向他的朋友們發(fā)出的邀請(qǐng)的數(shù)量) * (接收到邀請(qǐng)的人轉(zhuǎn)化為新用戶的轉(zhuǎn)化率)。

假設(shè)平均每個(gè)用戶會(huì)向10個(gè)朋友發(fā)出邀請(qǐng)，而平均的轉(zhuǎn)化率為20%的話，K =10*20%=2。這個(gè)結(jié)果還算是不錯(cuò)的效果——當(dāng)K>1時(shí)，用戶群就會(huì)象滾雪球一樣增大。如果K<1的話，那么用戶群到某個(gè)規(guī)模時(shí)就會(huì)停止通過自傳播增長(zhǎng)。

在SEM領(lǐng)域，這種傳播多見于電商、教育、金融行業(yè)。通過企業(yè)的讓利來發(fā)動(dòng)用戶進(jìn)行自傳播，其實(shí)是非常劃算的事情，且自傳播來的用戶通常忠誠(chéng)度會(huì)更高。

總結(jié)：AARRR模型是一種營(yíng)銷模型，可作為企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)的策略依據(jù)。SEMer身為市場(chǎng)投放的一員，了解這個(gè)模型是很有必要的。最后送上一張圖，相信能讓大家對(duì)AARRR模型有更深入的認(rèn)識(shí)。

感謝您的閱讀，相信此刻你對(duì)AARRR模型已經(jīng)有了一個(gè)較為清晰的認(rèn)識(shí)，也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中適用范圍較廣的一種模式。